Pourquoi les commerciaux ne doivent plus jouer en solo

commercial

Des experts en RH du cabinet conseil CEB ont analysé le changement spectaculaire survenu dans la relation qui existe entre la réussite individuelle et la rentabilité d’une unité commerciale, tant à l’échelle de l’entreprise qu’au sein du département des ventes. De 2002 à 2012, l’impact de la performance individuelle des individus sur la rentabilité a diminué, passant en moyenne de 78 % à 51 % à l’échelle de la société. Mais l’impact de la «performance en réseau» des collaborateurs, c’est-à-dire, ce que les individus donnent et reçoivent dans le cadre de leurs échanges avec leurs collègues de travail,  a augmenté de 22 % à 49 %. Même dans le cas particulier des commerciaux, la «performance en réseau» représente maintenant environ 44 % de l’impact.

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