Prospection : Pourquoi le warm call sera la seule technique efficace à l’avenir ?

Fotolia_93289097_S.jpg90% des appels commerciaux n’aboutissent pas !
Le refus profond des décideurs d’être sollicité ou d’échanger avec un commercial est l’illustration du bouleversement que connait la fonction commerciale. Les clients attendent des interlocuteurs leur écoute, leur capacité à comprendre leurs problématiques et à leur apporter des solutions personnalisées !
D’un point de vue métier, la disparition du cold calling (Appel dans le dur) en est l’une des conséquences concrètes. Le client veut être soit à l’initiative de la relation soit être contacté dans un contexte propice de réflexion (en recherche active de prestataire par exemple). Vous seriez surpris de voir toutes les informations que peut vous offrir le web s’il est bien exploité…
Capter les signaux propices aux business (discussion sur les réseaux sociaux, les blogs, article dans la presse…) est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects.
  • Contacter un décideur trop tôt ? Il vous oubliera lorsque sa réflexion sera arrivée à maturité…
  • Contacter un décideur trop tard ? La vente est conclue avec votre concurrent et vous n’avez plus que vos yeux pour pleurer…
Le client attend également dès la prise de contact une très forte personnalisation de l’approche (ce que les américains appellent le warm call).

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